Para ser bem sucedido em qualquer negociação, use a inteligência emocional.


As recentes biografias sobre Steve Jobs confirmam quanto era turbulenta a relação dele com Bill Gates, da Microsoft. É famosa, por exemplo, a história da visita de Gates à sede da Apple para tentar tornar mais amigável o relacionamento deles.

Jobs começou o encontro fustigando Gates na frente dos executivos da Apple, acusando-o de estar “roubando” suas ideias. Gates, no entanto, não esbravejou de volta. Ele calmamente ofereceu outro ponto de vista, mostrando que o que a Microsoft estaria fazendo com a Apple, esta já havia feito com a Xerox (a Apple teria copiado o programa PARC, desenvolvido pela Xerox).

Para Michael Wheeler, professor dos programas de MBA e educação executiva da Harvard Business School, a compostura de Gates no episódio é exemplar de sua contagiante habilidade para administrar os próprios sentimentos em situações de altíssima pressão.

Em artigo no blog da Harvard Business Review de 5 de maio, Wheeler parte desse famoso episódio para mostrar o que é necessário para um líder manter o equilíbrio emocional – isto é, explorar sua inteligência emocional – em qualquer tipo de negociação.

Para Wheeler, o ponto nevrálgico da inteligência emocional é o autoconhecimento, a capacidade de perceber os primeiros sinais de raiva ou ansiedade. Esse tipo de autopercepção deve ser usado para um profundo entendimento do que está atiçando a reação.

A origem desses sentimentos negativos pode ser o que a outra pessoa disse ou fez, mas muitas vezes são nossas próprias atitudes a fonte real de uma resposta mais visceral.

Uma pesquisa feita por Wheeler e as psicólogas Kimberlyn Leary e Julianna Pillemer mostrou que, se a ansiedade não é adequadamente administrada, ela nos coloca na defensiva em uma negociação. Muitas vezes, ela leva a pessoa a interpretar uma questão inocente como se fosse uma manobra maliciosa do interlocutor.

O estudo revelou que o tipo de resposta dado por Gates no confronto com Jobs leva aos melhores resultados em qualquer negociação. Esse tipo de postura não representa a supressão das emoções – que não é possível nem desejável –, mas sim a ciência de que elas existem e se manifestarão e que não se pode deixá-las tomar conta em um processo de negociação.

Um dos achados mais importantes do estudo, segundo Wheeler, é que, para uma negociação bem-sucedida, é preciso se conectar com os interlocutores, pois é muito difícil entender os sentimentos do outro se não compreendermos nossos próprios.

Outro estudo, conduzido por Alison Wood Brooks, mostra que nossos pensamentos também modelam nossos sentimentos. Para Brooks, as palavras que pronunciamos para nós mesmos têm poderoso impacto nesse sentido. Em situações de extrema ansiedade, em vez de tentar acalmar-se, o melhor é redirecionar essa energia gerada pela ansiedade, de forma a usá-la a favor nas conversas.

Segundo Wheeler, é positivo termos sentimentos fortes quando estamos numa negociação e o segredo é não permitir que esses sentimentos nos dominem. Assim, preparar-se para uma negociação exige muito mais do que apenas ler minutas de contratos e entender números e planos de negócio. Ela exige também preparação emocional.

No Fórum HSM Negociação e Gestão Estratégica de Vendas, que acontece em 17 e 18 de setembro, James Sebenius, professor de Negociação na Harvard Business School, apresenta o tema “Negociação 3D e Harvard Great Negotiators”, e Daniel Shapiro, professor na Harvard University, fala sobre “Indo além da razão: como usar as emoções para negociar”.

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